-
Notifications
You must be signed in to change notification settings - Fork 0
/
index.html
executable file
·218 lines (157 loc) · 17 KB
/
index.html
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
126
127
128
129
130
131
132
133
134
135
136
137
138
139
140
141
142
143
144
145
146
147
148
149
150
151
152
153
154
155
156
157
158
159
160
161
162
163
164
165
166
167
168
169
170
171
172
173
174
175
176
177
178
179
180
181
182
183
184
185
186
187
188
189
190
191
192
193
194
195
196
197
198
199
200
201
202
203
204
205
206
207
208
209
210
211
212
213
214
215
216
217
218
<!DOCTYPE HTML>
<html>
<head>
<meta charset="utf-8">
<title>Xor3's Silent World</title>
<meta name="author" content="Xor3">
<meta name="description" content="In me the tiger sniffs the rose">
<link rel="alternate" href="/atom.xml" title="Xor3's Silent World" type="application/atom+xml">
<link rel="stylesheet" href="/css/style.css" media="screen" type="text/css">
<!--[if lt IE 9]><script src="//html5shiv.googlecode.com/svn/trunk/html5.js"></script><![endif]-->
<script src="//ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.8/jquery.min.js"></script>
</head>
<body>
<header id="header" class="inner"><nav>
<ul>
<li><a href="/">Home</a></li>
<li><a href="/archives">Archives</a></li>
</ul>
</nav></header>
<div id="content" class="inner">
<article class="post">
<header>
<h1 class="title"><a href="/2013/08/29/influence/">人类的心理行为模式 - 《影响力》 笔记</a></h1>
<time datetime="2013-08-29T08:01:11.000Z">
<span class="day">29</span><span class="month">Aug</span>
</time>
</header>
<div class="entry-content">
<div id="table-of-contents"><br><h2>Table of Contents</h2><br><div id="text-table-of-contents"><br><ul><br><li><a href="#sec-1">1. 前言</a></li><br><li><a href="#sec-2">2. 第一章心理影响</a></li><br><li><a href="#sec-3">3. 第二章互惠（Reciprocity）</a></li><br><li><a href="#sec-4">4. 第三章承诺和一致（Commitment and Consistency）</a></li><br><li><a href="#sec-5">5. 第四章社会认同（Social Proof）</a></li><br><li><a href="#sec-6">6. 第五章喜好（Liking）</a></li><br><li><a href="#sec-7">7. 第六章权威（Authority）</a></li><br><li><a href="#sec-8">8. 第七章稀缺（Scarcity）</a></li><br></ul><br></div><br></div>
<h1>前言</h1>
<p> 人类的心理行为模式<br>网上流传一份查理·芒格（Charlie Thomas Munger）的推荐书单。</p>
<p> 其中有一本心理学著作《影响力》，芒格是这么说的：</p>
<p>“这本了不起的书，解释了我们如何被他人操控，可别犹豫把它推荐给你的朋友。”</p>
<p> 据说，芒格特别喜欢这本书，还向它的作者罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票（价值 10 万美元）。</p>
<p> 因为芒格的推荐，我就去读了这本书。它主要介绍了 6 种人类的心理行为模式，解释了为什么有些人特别具有说服力，在不知不觉之中就能影响他人。</p>
<p> 我的总体印象是，这是一本有意思的书，也是一本有用的书。读完以后，一方面可以学会一些说服他人的技巧，另一方面可以减少一些被他人影响的风险。</p>
<p> 但是，它也有很大的缺点，最大的问题就是太啰嗦。书里的 6 种心理行为模式，其实都很简单，几句话就能说清楚，但是作者写了 300 多页，冗长拖拉，条理不清，读起来很累。更糟糕的是，为了拉长篇幅，它对一些很简单的心理现象，做了过度解释，令人感觉非常牵强。</p>
<p> 举例来说，书里有一条结论是：</p>
<p>“与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。”</p>
<p> 这本来是很自然的事情，甚至都不用解释：“来之不易”就意味着“获取成本”较高，属于贵重的东西，当然会被珍惜。可是，作者用了整整八页解释这句话，还举了一些我认为很不恰当、甚至是错误的例子。</p>
<p>“当学生们要经历肉体痛苦才能加入一个团体时，他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信，这个团体的成员都非常聪明有趣，举办的活动也非常有吸引力。”</p>
<p> 为了让新成员珍惜成员资格，而必须对她在加入时进行多次电击。这种行为不仅变态，而且在逻辑上有漏洞，因为最后招进来的只能是那些喜欢被电击的人，这样的人聚在一起，当然会有认同感！</p>
<p> 这样的段落在书中还有很多。所以，我对这本书的评价就是：闪光点与缺陷都很明显，写作风格糟糕。</p>
<p> 下面，我摘录书中提到的一些心理学实验，这是全书最有意思的部分。</p>
<h1>第一章心理影响</h1>
<p> 实验1：插队</p>
<p> 一个心理学家跑到图书馆，请排队等候复印的人帮她一个小忙。</p>
<p> “对不起，我有 5 页纸要复印，能不能让我先复印呢？”当她这样说时，60% 的人答应了。</p>
<p> 然后，她换了一种说法：“对不起，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。”她只多加了两个字“因为”，但同意的人居然增加到了 93%。</p>
<p> 虽然心理学家早就知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明，只是听到“因为”两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。</p>
<h1>第二章互惠（Reciprocity）</h1>
<p> 实验2：捐款信</p>
<p> 美国伤残军人协会每年发出很多募捐信，经过统计，18% 的收信人会捐款。</p>
<p> 有一年，该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签），结果捐款率几乎翻了一倍，35% 的收信人捐款了。</p>
<p> 这说明人们存在“互惠心理”，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。</p>
<p> 实验3：陪同参观</p>
<p> 心理学家来到大学校园，询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，只有 17% 学生表示愿意。</p>
<p> 心理学家换了一种说法，先问你是否愿意每周为少年犯提供 2 小时的咨询服务，至少坚持两年？所有人都表示不愿意。心理学家又问，那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢？这一次，50% 的学生表示愿意。</p>
<p> 可以看到，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。</p>
<p> 这种情况在实际生活中的应用是，如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。</p>
<h1>第三章承诺和一致（Commitment and Consistency）</h1>
<p> 实验4：看管物品</p>
<p> 心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象，在离他 1 米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，听着便携式收音机传出来的音乐。几分钟之后，心理学家从浴巾上爬起来，向大海走去。</p>
<p> 过了一会，一个假扮的小偷来了，拿起收音机就走。通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。在 20 次的实验中，只有 4 个人挺身而出。</p>
<p> 心理学家改变做法，在下海游泳时，口头请求实验对象帮忙照看一下东西，所有实验对象都答应了。当小偷再来拿收音机时，20 个实验对象中有 19 个人挺身而出。他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺过来。</p>
<p> 这是因为人们希望能够遵守承诺。人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。</p>
<p> 实验5：公益广告牌</p>
<p> 心理学家假扮成义工，在加州的一个居民区内，挨家挨户地向居民们提出请求，希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。</p>
<p> 为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子，他们展示了一张照片：一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实，广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字“小心驾驶”。83% 的居民理所当然地拒绝了这个要求。</p>
<p> 心理学家又换了一个社区，先向居民询问，是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。两个星期后，心理学家拿着同一张大广告牌的照片，再来征求居民同意，这次只有 24% 的居民拒绝这个要求。</p>
<p> 人们之所以对同一张广告牌，产生不同的态度。原因就是一旦人们之前同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺保持一致。</p>
<p> 一般来说，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。而且，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。</p>
<h1>第四章社会认同（Social Proof）</h1>
<p> 实验6：怕狗的小朋友</p>
<p> 心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花 20 分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。结果，这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。</p>
<p> 仅仅在 4 天之后，就有 67% 的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里，与小狗玩耍。而且当其他人离开后，他们仍旧待在那里，亲热地拍打或抚摸小狗。</p>
<p> 这说明周围人的做法对我们决定自己的行动，具有很重要的指导作用。</p>
<p> 实验7：旁观者</p>
<p> 心理学家让一个纽约大学的学生，在马路上假装癫痫病发作。</p>
<p> 当只有一个旁观者在场的时候， 85% 的情况他会选择去帮助发病的大学生。当有 5 个旁观者在场的时候，大学生得到帮助的概率只有 31%。</p>
<p> 既然绝大部分单独经过的人，都会伸出援手，我们就很难说这是一个“冷漠的社会”。但是，与一般的看法相反，旁观者越多，实际上得到帮助的可能性反而变小了，这是为什么？</p>
<p> 心理学家认为，原因至少有两个。第一个原因是，当有多个旁观者时，每个人的责任感都会下降，“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”结果，没有一个人帮忙。第二个原因是，每个人看到其他人都没有行动，就认为既然大家都不担心，说明一切正常。而且，我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。</p>
<p> 重要的是认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己负有责任，他们的反应是非常迅速的。</p>
<p> 当你遇到危险，正确的做法是从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：“你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。”通过这么简单的一句话，你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。</p>
<h1>第五章喜好（Liking）</h1>
<p> 实验8：足球队的称呼</p>
<p> 在期末考试结束以后，心理学家对亚利桑那州立大学的学生做电话调查，询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。</p>
<p> 如果上一场比赛输了，只有 17% 的学生会说“我们的球队”；如果上一场比赛赢了，用到“我们”这个词的学生就会增加到 41%。</p>
<p> 这种差异的原因是，人们对与自己相似的人会产生好感。因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。</p>
<h1>第六章权威（Authority）</h1>
<p> 实验9：估计身高</p>
<p> 心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者，依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。但在每一个班上介绍他时，他的身份都不相同。</p>
<p> 在第一个班上，他被介绍为学生；在第二个班上，他被介绍为实验员；在第三个班上，他被介绍为讲师；在第四个班上，他被介绍为高级讲师；而在第五个班上，他被介绍为教授。</p>
<p> 当他离开之后，心理学家要学生们估计那位访问者的身高。结果发现，随着地位每一次升高，学生们估计的身高平均会增加 1.5 厘米。所以，当访问者是“教授”时比他是“学生”时，身高要高出 6 厘米。</p>
<p> 这说明头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威的心理。</p>
<p> 实验 10：闯红灯</p>
<p> 心理学家让一名 31 岁的男子在好几个不同的地方，闯红灯横穿马路。</p>
<p> 有一半时间，他穿着一套烫得很平整的高级西服，系着领带；而另一半时间，他穿着普通的工作服。后一种情况时，并没有多少人跟着他一起闯红灯；而前一种情况时，跟着他的人简直是成群结队。</p>
<p> 这说明，人们很容易从服装去判断权威。如果对方穿着一套权威的衣服，大多数人会选择服从。</p>
<p> 实验 11：按喇叭</p>
<p> 心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。</p>
<p> 当绿灯亮起的时候，如果前面停着一辆普通的经济型轿车，久久不开，几乎后面所有的司机都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次。但是，如果前面停的是一辆豪华的高级轿车，只有 50% 的司机会按喇叭，其他人老老实实在后面等着，直到它开动为止。</p>
<p> 这说明，人们会从车辆判断车主的地位，尊敬拥有名车的人。</p>
<h1>第七章稀缺（Scarcity）</h1>
<p> 实验 12：品尝拼干</p>
<p> 心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。</p>
<p> 有一半人的罐子里有 10 块饼干，而另一半人的罐子里只有 2 块饼干。结果可想而知，后一半人对饼干的评价更高。</p>
<p> 这说明人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。因此，与其告诉人们将会得到什么，不如告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响。</p>
<div id="footnotes"><br><h2 class="footnotes">Footnotes: </h2><br><div id="text-footnotes"><br><br><div class="footdef"><sup><a id="fn.1" name="fn.1" class="footnum" href="#fnr.1">1</a></sup> <a href="http://news.cnblogs.com/n/186251/" target="_blank">人类的心理行为模式-—《影响力》笔记</a></div>
<p></div><br></div></p>
<footer class="meta">
</footer>
</div>
</article>
<article class="post">
<header>
<h1 class="title"><a href="/2013/08/28/hello-world/">Hello World</a></h1>
<time datetime="2013-08-28T08:01:11.000Z">
<span class="day">28</span><span class="month">Aug</span>
</time>
</header>
<div class="entry-content">
<p>Welcome to <a href="http://xor3.github.com">Xor3's silent world</a>!.<br><a href="https://github.com/xor3" target="_blank">Here is my github repositories.</a></p>
<p>This site is gernerated by <a href="http://zespia.tw/hexo" target="_blank">Hexo</a>! Check <a href="http://zespia.tw/hexo/docs" target="_blank">documentation</a> if you are interested.</p>
<footer class="meta">
<div class="tags">
<a href="/tags/Hexo/">Hexo</a></div>
</footer>
</div>
</article>
<nav id="pagenavi">
<div class="clearfix"></div>
</nav></div>
<footer id="footer" class="inner"><div class="social alignright">
<a class="rss" href="/atom.xml" title="RSS">RSS</a>
</div>
<p>
© 2013 Xor3
</p>
<div class="clearfix"></div></footer>
<script src="/js/jquery.imagesloaded.min.js"></script>
<script src="/js/gallery.js"></script>
<link rel="stylesheet" href="/fancybox/jquery.fancybox.css" media="screen" type="text/css">
<script src="/fancybox/jquery.fancybox.pack.js"></script>
<script type="text/javascript">
(function($){
$('.fancybox').fancybox();
})(jQuery);
</script>
<div id="phasebeam">
<canvas></canvas>
<canvas></canvas>
<canvas></canvas>
</div>
<script src="/js/phasebeam.js"></script>
</body>
</html>